¿Qué es la estrategia de venta Spin Selling?

SPIN - TIPOS DE PREGUNTAS :

SITUACIÓN: Encontrar hechos acerca de la situación actual del cliente. Importante fase de prospección para extraer información y no ir con las manos vacías. Ayudan a entender la situación actual del cliente.
PROBLEMA: Indagar acerca de las dificultades e insatisfacciones del cliente. Ayudan a ilustrar los problemas que nuestra oferta soluciona.
IMPLICACIONES: Acerca de los efectos y consecuencias de los problemas del cliente. Ahondan en el problema identificado mostrando al cliente por qué debe ser solucionado. Esta es la clave, solo funcionará si hemos hecho buenas preguntas en la fase anterior (Problema).
NECESIDADES: Acerca del valor o utilidad de la solución ofrecida. No usar demasiado pronto, de hacerlo conseguiremos el efecto opuesto y podemos generar rechazo en el cliente. Tampoco utilizar si no tienen respuesta. El escenario ideal es conseguir que el cliente por sí mismo llegue a las conclusiones sobre los beneficios de nuestra oferta.

(+) Importante hacerlo bien y rápido para no quedarnos dando vueltas (spin) en el precio y se consiga cerrar la operación.

Ejemplo de preguntas:

SITUACIÓN: ¿Qué acciones de comunicación hacéis actualmente?
PROBLEMA: ¿Percibís ROI con la comunicación que estáis realizando hasta ahora?
IMPLICACIONES: ¿A qué perfil de empresas/clientes podríais no estar llegando?
NECESIDADES: Si tuviérais llegada a los Decision Maker de los sectores a los que queréis llegar, ¿qué supondría para vosotros?

El objetivo es buscar el punto de dolor de un cliente a través de unas preguntas planificadas para llevarle donde queremos.